Ой, как то вы быстро нашли! — О подборе авто
Эффект первой машины в подборе авто
Явление, основывающееся на недопонимании заказчика и исполнителей подбора авто и существенно снижающее шанс клиента купить хорошее авто.
Начнем с того, что покупатели — непрофессионалы. И как бы они хорошо не разбирались в технике, специалисты автоподбора смотрят на объявления автору и авито по-другому.
Покупатель смотрит на объявления и видит красивые или некрасивые фотки. Исходя из качества фоток и подготовки салона/кузова автомобиля, поставленного света покупатель делает выводы об общей «усталости» или «бодрости» автомобиля. Иными словами, покупателя-непрофессионала привлекают красивые фотки подготовленных машин, т.е. покупатель в первую очередь обращает внимание на объявления о перепродаже, а машины от реальных владельцев чаще всего отклоняются по причине визуально уставшей машины и/или непонятных фотографий на нокию 10и летней давности.
Как же так выходит? Все потому, что перепродажа это не просто купи-продай, а еще и знание психологии и маркетинга. Не важно, что написано в объявлении, потому что если наполировать черный автомобиль за 5 тыс. у таджиков, а салон протереть тряпочками и покрасить заломы кожи на боковинах сидений и затертости руля, то машина магическим образом становится в глазах покупателя не «неуставшей», а очень «бодрой». Тут уже можно и пробег крутить, как захочется и т.д. Все салоны и перекупы знают, что отличные фотографии это 75% успешной продажи. Можно наврать с три короба покупателю по телефону, а по приезду заболтать его, расхваливать, чтобы он не мог критически мыслить. На это рассчитывают все салоны и перекупы и так работают все крупные автосалоны-площадки типа АТЦ Москва или Ангар-авто.
Вернемся к выбору объявлений для осмотра. Мы разобрались, почему покупатель обращает внимание не туда, куда нужно. Специалисты, знакомые с ситуацией на рынке, стараются избегать объявлений с перепродажей и выцеливают потенциальные объявления от частников. Как правило, такие объявления не так красиво поставлены в плане фотографий, а зачастую фотки вообще никакие. И это логично. Тот кто редко продает свой собственный авто не знает тонкостей рынка и схемы быстрых продаж, ну и вряд ли умеет делать «продающие фотографии».
Подведем первый итог этой статьи. Очень красивые фотографии и/или сладкое описание абсолютно не является гарантом хорошей машины, как и наоборот, страшные/непонятные фотографии не являются признаком «убитого» авто, а чаще всего наоборот.
Разобравшись в некоторых нюансах рынка, вернемся к эффекту первой машины, который довольно часто проявляется в работах по подбору авто. Клиент называет свои критерии, количество владельцев, желаемую комплектацию, какие-то важные моменты и желаемый реальный пробег. Специалист берет все автомобили, попадающие в рамки критериев и начинает предварительные проверки по всем позициям, отметает сомнительные, скрученные, битые и прочие. В этот список отклоненных или сомнительных автоматически улетают почти все перекупы, салоны и авто с несимпатичной историей, т.к. как правило они не продают нормальных авто. После этого как правило остается несколько автомобилей, которые по всем признакам имеют большие шансы быть исправными. Специалист с клиентом расставляет приоритеты, договаривается с 2-3 владельцами на следующий день и, вуаля, на следующий день, как и прогнозировалось, найден один исправный вариант с мелкими недостатками, а остальные 1-2 хуже или дороже или еще что-нибудь. Мы передаем клиенту все отчеты с данными об осмотре, в одном отчете стоит ярлык «рекомендуется к покупке».
Клиент, на второй-третий день работ, видит 2-3 отчета, один из которых уже «можно покупать», и два которые чем то хуже. У него в голове протекает стандартная мысль: «Так быстро? Т.е. я заплатил за подбор, чтобы мне так быстро нашли?? Если так быстро нашли неплохой, то я буду ждать отличный!!!», после чего клиент спешит сообщить нам о своем решении, мол «ваш вариант неплох, но у него царапина там, и сидение потертое немного (потому что продает владелец, и он не в курсе что можно за 5 тысяч восстановить и покрасить), хочу идеальнее, давайте ищите». А искать больше не из чего.
Как так? Элементарно, из всего списка автомобилей, проходящих в критерии поиска клиента, мы уже отобрали и посмотрели наиболее многообещающие варианты, а остались перекупы и салоны, которых 80-90%. У перекупов и салонов в 95% случаев скручен пробег, в 50% они купили задешево малоликвидное гуано, в надежде отполировать и продать несведущим однодневным покупателям из регионов РФ. Но во многих случаях этого не объяснить клиенту из-за обычного недоверия, он думает, что его работу хотят побыстрее закрыть, а ему впарить что-то там, а еще «фотки в объявлении не очень, а вон тот в салоне/у перекупа вообще огонь и пробег меньше и дешевле».
Как правило, мы не спорим и не убеждаем клиентов, во многом потому, что это бесполезно, поэтому начинаются осмотры чего попало, на что укажет клиент и, где нет лютого треша. На осмотры тратим от пары тройки дней до недели, клиент каждый день разочаровывается в рынке/людях/жизни. Когда, наконец, клиенту становится наглядно понятно, почему ему рекомендовали тот самый первый вариант: «Ничего себе, оказывается эти подборщики на опыте выцепили отличный авто в первой тройке осмотров, хоть и не подготовленный визуально к продаже», клиент открывает объявление из первого отчета, а там красным по белому «Автомобиль уже продан!».
Таких историй у нас случается каждый второй-третий заказ. В итоге люди отчаиваются, начинают указывать на любое ведро на колесах, меняют критерии в более широкие рамки, готовы взять сильно дороже и т.д. Просто потому, что заплатив за услуги, не поверили в опыт исполнителей. Это мы и называем эффектом первой машины в подборе авто.
Конечно, так случается не всегда. В обратных случаях для клиентов все наглядно с самого начала, они видят отчеты по «убитым» вариантам, а потом вот он красавец, но в случаях эффекта первого авто люди очень часто упускают свои лучшие варианты из-за простого недоверия к опыту специалистов или к репутации сегмента этой сферы услуг в целом.
В небольшое заключение хочется подчеркнуть, что услуга «подбор автомобиля под ключ» это не купленный пакет из 20и осмотров автомобилей, это не шоу «автохлам», это покупка опыта специалистов. Опыта, который позволяет выделить из фекалий шоколадную конфетку, по возможности сразу.
Лаборатория Диагностики -
Подбор автомобилей
премиум сегмента в Москве
Если вы хотите ездить на автомобиле, а не изучать его потенциальные проблемы - обратитесь в нашу компанию, мы подберем вам максимально исправный авто. Мы отлично разбираемся в проблемах этих автомобилей и знаем, как обнаружить износ, благодаря тому, что работаем только в рамках специализации и собственной базы знаний.
Читать дальше » Скрыть »
Почему стоит обратиться к нам за проверкой автомобиля
перед покупкой или подбором автомобиля под ключ?
Услуга подбора авто от Лаборатории Диагностики — это не просто поиск автомобиля с меньшим пробегом или осмотр кузова толщиномером: мы выполняем весь спектр необходимых проверок крупных и дорогих к ремонту агрегатов, чтобы вы не занимались ремонтом в принципе.
Почти новый сильно битый Ranger Rover по программе «Approved» у официального дилера.
- Необходим ремонт двигателя - масло вылетает напрямую в выхлоп. Дымовая завеса из выхлопа.
- После сильного удара вырезано заднее крыло и помяты/заменены усилительные элементы
Porsche Macan Turbo 2015. Во время осмотра из коробки вытекает масло.
- Активная течь масла из АКПП. Дилер "не заметил" при приемке
- Двигатель гильзован, при приемке дилер не делал эндоскопию.
- Следы супер агрессивной эксплуатации.
Mercedes Maybach с пробегом 300 тысяч. Скоро на авто.ру с пробегом 120 тысяч.
- Колхозный ремонт ГРМ на продажу.
- Течи из-за плохо уложенного герметика крышки.
- Множество дефектов.
Наши услуги
Автоэксперт
на целый день
В среднем 5-6 осмотров за день. Без ограничений количества осмотренных автомобилей.
Бесплатная Консультация
8 495 142 64 56
Заказать подбор
или диагностику
